1424

Я крайний противник использования стандартных методов налоговой оптимизации, подходящих «для всех» от ларька до международного холдинга, потому что каждый бизнес является уникальным, так же как его собственники. Но использование объектов интеллектуальной собственности может быть не только универсальным, законным и относительно безопасным способом оптимизации налога на прибыль, но и инструментом для построения группы компаний на основе деловой цели и без обвинений в дроблении.

В этой статье мы расскажем, как использовать объекты интеллектуальной собственности для налоговой оптимизации, как с помощью роялти бенефициар может получить подтвержденный доход, какие объекты лучше использовать и какую цену за них назначить. Для того, чтобы не быть голословным, мы как всегда будем использовать актуальную судебную практику, а для того, чтобы быть понятными и нескучными – визуализацию.

Интеллектуальные собственность регулируется четвертой частью ГК РФ, в соответствии с п.1 ст.1225 правовая охрана предоставляется шестнадцати видам интеллектуальной деятельности и приравненных к ним средствам индивидуализации юридических лиц, часть из них требует государственной регистрации, часть – нет:

Регистрация в Роспатенте требует времени: например, регистрация товарного знака занимает больше одного года, однако эффект того стоит:

Учредитель и генеральный директор АО, заключила сама с собой лицензионный договор на использование полезной модели «Дорожное ограждение». Организация полезную модель в своей деятельности использовала и платила за нее 75 млн. рублей в год, из-за этого прибыль АО составляла всего 300-500 тыс. рублей и с нее даже выплачивались дивиденды – около 50 тыс. рублей в год.

Такая структура расходов не могла не привлечь внимание налоговиков, да и сама полезная модель показалась им штукой надуманной и неоригинальной. Но суд указал, что российским законодательством не установлены ограничения относительно максимального размера выплачиваемых роялти по лицензионным договорам . Для установления размера роялти определяется «разумный» процент». Полезная модель фактически в деятельности общества использовалась, была зарегистрирована в Роспатенте и не дело налоговиков оценивать ее оригинальность.

Обращает внимание, что правообладатель не зарегистрировала себя в качестве ИП. По нашему мнению, это таило в себе опасность переквалификации деятельности по получению вознаграждения по лицензионному договору в предпринимательскую (систематическая и направленная на извлечение дохода), к тому же организация как налоговый агент удерживала 13% НДФЛ, вместо возможной оплаты УСН 6% самой правообладательницей, если бы она была зарегистрирована в качестве ИП.

Скорее всего такая схема была выбрана для того, чтобы не ставить свои расходы под контроль банка и не попасть под всеобъемлющий и слепой 115-ФЗ, в том числе при перечислении денег со счета ИП на свой личный.

А где же оптимизация НДС? Ведь выплата роялти в размере 75 млн. рублей не привела к возможности поставить его к вычету? Ответ прост, но не популярен: оптимизации НДС при использовании объектов интеллектуальной собственности нет, также как нет и других законных способов оптимизации этого косвенного налога (разделение НДС-ных и без НДС-ных потоков, равно как способы «передачи» его другой организации в группе компаний или отсрочки его уплаты – не в счет).

Существенный размер выплат по договору дает ответ на популярный у налогоплательщиков вопрос: «Сколько можно перечислять денег за объект интеллектуальной собственности?». Несмотря на победу налогоплательщика, отметим, что понятие «разумный» процент по лицензионному договору – понятие оценочное, а значит спорное.

(Постановление АС Поволжского округа от 31.01.2019 по делу А72-3656/2018).

В судебной практике предшествующих периодов, встречается утверждение о пределах рыночного диапазона ставок роялти в размере 0,09-9% (Постановление АС Московского округа от 13.07.2016 по делу А40-153860/2015). Отметим, что своим доверителям мы также советуем придерживаться указанного интервала цен.

Чаще всего в качестве объекта интеллектуальной собственности налогоплательщики используют товарный знак (как наиболее простой и универсальный объект, правообладателем которого может стать любая организация или ИП).

В данном случае выездную налоговую проверку организация навлекла на себя использованием фирм-однодневок (в этой части налоговики выиграли полностью), но внимание налоговиков привлекли и расходы на товарный знак в пользу ИП. Во-первых, ФНС обратило внимание на возможную взаимозависимость ИП и ООО (генеральный директор ООО и ИП были лично знакомы, а по нынешним временам и это подозрительно), во-вторых, роялти в размере 2% от выручки за товарный знак – не многовато ли? И сняли расходы ООО по лицензионному договору полностью.

Суды с этим не согласились указав, что организация реально использовала данный товарный знак; факты многократного отклонения цены сделки от рыночного уровня в совокупности с другими обстоятельствами, свидетельствующие о согласованности действий всех участников цепочки и о направленности их действий на получение необоснованной налоговой выгоды, налоговым органом не установлены.

(Постановление АС Поволжского округа от 27.09.2018 по делу N А12-33423/2017).

Даже применение сторонами лицензионного договора одинаковых систем налогообложения (ОСН) не ограждает организации от налоговых претензий. В данном случае, налоговикам не понравилось, что взаимозависимое лицо передало по лицензионному договору исключительное право на товарный знак, а лицензиат обязался использовать его в том виде, в котором он был указан в приложении к договору, но фактически использовал его в другом цветовом оформлении. Отметим, что налоговики в ходе выездной налоговой проверки накопали только это «подозрительный» факт, что, по нашему мнению, свидетельствует либо о некачественно проведенном предпроверочном анализе, либо заказном характере проверки, либо непрофессионализме проверяющих.

Налоговый орган тут же пришел к выводу, что фактически ЗАО «Выксунский хлеб» не использовался товарный знак в том виде, в котором он был зарегистрирован в Государственном реестре товарных знаков и знаков обслуживания, т.е. не использовался в деятельности Общества, а значит и оплату по лицензионному договору принять в составе расходов нельзя, так как они не были направлены на получение дохода и вообще были экономически необоснованными.

Надо отдать должное суду, который указал, что товарный знак использовался с незначительными изменениями в части цветового оформления словесных и изобразительных элементов, не меняющими его существа.

Что касается экономически необоснованных затрат, то суд процитировал «древнее», но действующее : обоснованность расходов, уменьшающих в целях налогообложения полученные доходы, не может оцениваться с точки зрения целесообразности, рациональности, эффективности или полученного результата, поскольку в силу принципа свободы экономической деятельности налогоплательщик осуществляет ее самостоятельно на свой риск и вправе самостоятельно и единолично оценивать ее эффективность и целесообразность.

(Решение АС Нижегородской области от 25.12.2018 по делу А43-7762/2018)

Объект интеллектуальной собственности является нематериальным активом и стоит денег. Иногда немаленьких:

ИП Выперайленко в 2007 году зарегистрировал товарный знак «Колиз» (буква «К» выполнена в виде скрещивающихся палок колбасы), а в 2012 году нечужое ему ООО «ТД Колиз» попытался зарегистрировать товарный знак "KOLIZ" и кончено получил отказ: товарный знак оказался сходным до степени смешения с товарным знаком "Колиз", правообладателем которого являлся ИП Выперайленко О. В.

ИП Выперайленко О.В. в 2015 году обратился в Арбитражный суд с иском к ООО «ТД Колиз» о запрете использования товарного знака «KOLIZ», дело было прекращено в связи с утверждением мирового соглашения сторон, согласно которому: ООО «ТД Колиз» передал ИП Выперайленко О.В. права на товарный знак «KOLIZ» за 500 рублей (при рыночной стоимости 68 млн. рублей) и обязался выплатить компенсацию в размере 1% от оборота организации за время использования товарного знака, а после обязался выплачивать ИП компенсацию в размере 1,5 % от оборота организации в год. Всего получилось 102 млн. рублей, ИП получил исполнительный лист, перевел деньги на свой счет (банк его не мог заблокировать – исполнялось решение суда), а после - обналичил.

Налоговики посчитали, что организация и ИП действуя согласовано (будучи фактически взаимозависимыми) получили необоснованную налоговую выгоду: организация, продавая товарный знак за 500 рублей занизила доходы, а выплачивая компенсацию ИП в размере 102 млн. рублей завысила расходы.

Но суд не согласился с такой трактовкой: факт использования обществом товарного знака, перечисления компенсации за такое использование ИП Выперайленко О.В. и последующую передачу права на товарный знак «KOLIZ» налоговики не оспаривали, а цена за товарный знак была обусловлена исполнением мирового соглашения, утвержденного судом (ловкий ход – ведь мировое соглашение не было оспорено и было принято судом в налоговом споре как данность).

(Решение АС Нижегородской области от 18.10.2018 по делу А43-16326/2018, обжалуется в апелляции).

Классическая история про то, как делать не надо, описана в Постановлении 9 арбитражного апелляционного суда 22.08.2017 по делу А40-34089/2017: юридическое лицо передало ИП права на товарный знак за десять тысяч рублей, в последствии ИП заключил лицензионный договор на право использование товарного знака с этой же организацией, которая перечислила по нему роялти в размере более 54 млн. рублей, включив их в расходы.

Эту и другие темы подробно рассмотрим на нашем семинаре 27-28 февраля 2019 года на семинар «Реальная оптимизация налогов» в Санкт-Петербурге (с онлайн-трансляцией).

Проведенной оценкой установлено, что реальная стоимость товарного знака преданного организацией ИП составляет не 10 тысяч рублей, а 193 млн. рублей, а значит занижение стоимости составило 193 млн. процентов. К тому же ИП принадлежат 50% долей организации. Суд указал, что экономический смысл в передаче прав на товарный знак за 10 тысяч рублей, чтобы потом заплатить 54 млн. рублей в качестве роялти отсутствовал, с чем сложно не согласиться. Сам же роялти являлся скрытой выплатой дивидендов, с целью получения необоснованной налоговой выгоды (ИП правообладатель применяла УСН 6%).

Не все объекты интеллектуальной собственности требуют регистрации:

Чаще всего налогоплательщики в оптимизации налогов используют секреты производства (ноу-хау). В отличии от изобретения, регистрируемого в Роспатенте, ноу-хау регистрации не подлежит, чем смущает налоговиков – а вдруг никакого секрета и нет, а расходы по нему «рисованные»?

В данном случае налогоплательщик использовал целый ряд объектов интеллектуальной собственности: полезная модель, изобретение, ноу-хау, причем по последнему объекту платежи были наибольшими. Налоговиков заинтересовали «гуляющий» размер платежей по дополнительным соглашениям к договорам, возможно подгоняемый под нужды АО (от 40 тыс. рублей до 80 млн рублей). По нашему мнению, налоговики действовали по принципу лишь бы прикопаться на что обратил внимание и суд: инспекцией приняты расходы заявителя по выплате вознаграждений по лицензионным договорам в первоначальной редакции (в минимальных суммах), при этом не признаны эти расходы на увеличенные дополнительными соглашениями суммы.

Впрочем, претензии налоговиков еще раз дают бизнесменам явный посыл – договоры, дополнительные соглашения к ним и бухгалтерские документы должны оформляться вовремя и правильно.

(Постановление 18 арбитражного апелляционного суда от 23.01.2019 по делу А76-6391/2018)

В некоторых случаях роялти может использоваться и как аргумент в пользу отсутствия искусственного дробления бизнеса, причем даже в очень сложной ситуации:

Магазин по продаже ювелирных изделий арендуется двумя ИП, применяющими ЕНВД, налоговики в ходе выездной налоговой проверки приходят к выводу о том, что применение специального режима незаконно (площадь торгового зала больше 150 м. кв.), а деление торговой площади на двух ИП – дробление бизнеса. Оперируют стандартными аргументами: единый вход, единая вывеска (с многообещающим названием «Дамский угодник»), дисконтная система, униформа продавцов, оформление витрин, поставщики.

Однако у проверяемого ИП свои аргументы: все совпадения – результат соблюдения им договора франчайзинга, по которому он получил право на товарный знак и ноу-хау (секрет продажи товара – по нашему мнению ноу-хау это не является), базу поставщиков и покупателей. Конечно это не было единственным аргументом: налоговики не доказали взаимозависимость, персонал и кассы были у каждого ИП свои, а между отделами стояла хоть и нестационарная, но перегородка.

Тем не менее франшиза при правильном использовании – отличный аргумент, объясняющий наличие у разных юридических лиц единой CRM-системы, одинакового оформления торговых точек, униформы сотрудников, стандарта продаж.

(Постановление 4 арбитражного апелляционного суда от 04.12.2017 по делу А78-1159/2017).

В завершении отметим, что налоговых споров по использованию объектов интеллектуальной собственности мало, а налоговики берутся за них крайне неохотно.

При этом любая компания обладает интеллектуальной собственностью, но часто не акцентирует на этом внимание и не осуществляя ее защиту. Между тем чем успешнее организация, тем больше к ней интерес не только со стороны ФНС, но и конкурентов: начинают появляться фирмы-дублеры, в том числе состоящие из бывших сотрудников, которые «цельноутягивают» идеи, названия, технологии и без надлежащей защиты интеллектуальных прав, противостоять этому процессу невозможно.

Все бежим регистрировать товарные знаки? А вот тут стоит не спешить: необходимо решить кто станет правообладателем: организация или ИП? Что делать если бизнес компаньонский? С кем заключить лицензионный договор и по какой цене? Какую систему налогообложения выбрать у лицензиара и лицензиата? На основании каких договоров передать объект интеллектуальной собственности? Стоит ли избегать взаимозависимости? Как лицензионный договор будет сочетаться с иными способами налоговой оптимизации? Будет ли он соответствовать реальным бизнес-процессам? А может быть вообще выйти из операционного (а значит рискованного) бизнеса, став правообладателем франшизы? А может быть правообладателем станет иностранная организация?

Обо всем этом, а также о том, как законно и безопасно оптимизировать налоги в 2019 году, построить группу компаний без обвинений в дроблении, защитить активы бизнеса и собственников, защититься при проведении налоговых и полицейских проверок бизнеса, предотвратить корпоративные конфликты и при этом повысить маржинальность бизнеса – расскажем на нашем уникальном семинаре «Бизнес в эпоху перемен. Реальная оптимизация налогов », который пройдет в Санкт-Петербурге 27-28 февраля 2019 года с онлайн-трансляцией во все регионы. Приходите, будет полезно .

Иван Кузнецов - руководитель Центра налоговой и корпоративной безопасности бизнеса "Комплаенс Решения". Эксперт №1 в России по вопросам налоговой и корпоративной безопасности бизнеса, аттестованный налоговый консультант, автор практического пособия по налоговой оптимизации "Реальная оптимизация налогов" и экспертных публикаций в СМИ.

Уменьшение суммы выплачиваемых налогов – цель, к которой стремятся все налогоплательщики. Одним из способов достижения этого является оптимизация . Она может быть достигнута путем планирования двух видов:

• За счет уменьшения налоговой базы.
• Путем максимального применения механизмов налогового регулирования.

Предназначение такого мероприятия

Налог на прибыль построен так, что он касается всех. Поэтому он является желанным объектом оптимизации для многих компаний. Тем более его особенности позволяют найти простые подходы к процессу оптимизации. У этого налога они такие:

• Размер минимальной суммы к оплате не фиксирован.
• Есть варианты с применением различных статей расходов.

Такая оптимизация допускается налоговым кодексом и может включать следующие направления:

• Изменение учетной политики при .
• Широкое использование и отсрочек.
• Ревизию затрат на обслуживание основных фондов.
• Индивидуальный подход при выборе типа договоров с клиентами.

Явным преимуществом оптимизации будет не только снижение налогов, но и возможность направить освободившиеся при этом средства на развитие своего бизнеса.

О возможности проведения оптимизации по НнП расскажет видео ниже:

Способы оптимизации налога на прибыль

Если под способом оптимизации подразумевать реальные возможности снижения суммы налога на прибыль, то можно рассмотреть отдельно варианты:

• Для физических лиц.
• Для юридических лиц.

Для физических лиц

В данном случае есть несколько абсолютно официальных способов оптимизировать налог. Хотя с их применением и могут возникнуть трудности в подтверждении их обоснованности. Но, тем не менее, вот они, эти три основных элемента-направления оптимизации налога на прибыль:

• Налоговые вычеты. Это может быть , покупка какой-либо недвижимости и другие . Но сумма вычетов ограничена лимитом, и применять этот вариант бесконечно не возможно.
• Поэтому с сотрудниками, имеющими постоянно высокие доходы можно расторгнуть контракт, и заключить договор как с . Ведь если высокооплачиваемые работники , то могут экономить на налогах, перейдя на .
• Еще один вид снижения налога для физических лиц – это оформление части зарплаты в виде материальной помощи . Налоговым кодексом подобные вещи допускаются при установленном ежемесячном максимуме.

Методы уменьшения трат по налогообложению прибыли — тема следующего видеосюжета:

Для юридических лиц

Юридическим лицам к оптимизации налога на прибыль следует подходить осмотрительно и руководствоваться в данном вопросе следующими принципами:

• Соблюдать действующие юридические нормы и законы.
• Иметь осознание последствий от возможных нарушений.
• Быть в курсе существующей судебной практики по данному вопросу.
• Анализировать сложившуюся ситуацию с выплатами по налогу на прибыль, и вести налоговое планирование на основании этого анализа.

С учетом этих факторов компании могут вводить в свой обиход следующие законные способы и схемы оптимизации налога на прибыль организаций:

• Формирование (создание) резервов. Способ заключается в том, чтобы добиться равномерного распределения налога на прибыль в течение года за счет сформированных резервов. Он позволяет избежать пиковых выплат, связанных с отпусками, ремонтом основных средств или долгами.
• Оптимизация элементов налогового учета. То есть выбор способов учета и оприходования доходов и с наименьшими налоговыми начислениями.
• Перенос налоговой базы на родственные предприятия. В этом случае прибыль предприятия переносится в компанию со льготным режимом налогообложения с последующим выводом оттуда без дополнительной налоговой нагрузки.
• Применение временных разниц при расчете налога с последующим его переносом на следующий период.
• Переход компании на один из льготных режимов ( или ) при использовании которого налог на прибыль не взимается или изыскание возможности быть причисленным к неплательщикам данного налога.
• Разделение. Договор на большой комплекс работ может быть разделен на несколько, с учетом того, что некоторые виды деятельности не попадают под налогообложение прибыли.
• Оптимизация амортизационных отчислений. Имеется в виду введение повышающих коэффициентов (например, если оборудование работает круглосуточно). Или покупка сложного и дорогого оборудования по частям. К этому же методу можно отнести использование принципа амортизационной премии, или установить нижнюю границу отношения имущества к попадающему под амортизацию.
• Планирование предполагаемой прибыли и недопущение ее фактической величины от планируемой.
• Оптимизация расходов на производство путем контроля за калькуляцией себестоимости продукции.
• Оптимизация учета затрат компании и их разделение на прямые и косвенные.
• Корректировка договоров на предмет возможности отнесения части затрат на текущий период единовременно.
• Оптимизация посредством использования долговых инструментов . Таких, как: вексель, заем, поручительство.
• Возмещение НДС путем его

Каждый предприниматель время от времени задумывается о том, как уменьшить налоги. Некоторые пускаются на неправомерные схемы и ухищрения, другие идут по легальному пути. Закон предоставляет представителям бизнеса несколько вариантов налоговой оптимизации, и каждый вправе выбрать наиболее удобный и выгодный для себя. В этой статье мы поговорим о том, как оптимизировать налог на прибыль.

Планируем

Сначала напомним о том, что, собственно, такое . Это прямая разница между доходами и затратами коммерческого предприятия.

Изменить размер прибыли можно либо путем уменьшения доходов, либо, соответственно, путем увеличения расходов.

Таким образом, благодаря некоторым нехитрым манипуляциям появляется возможность существенно облегчить налоговый груз.

Повлиять на размер налоговых сборов законным образом проще всего через грамотное налоговое планирование.

Этот метод оптимизации является среди бизнесменов самым распространенным и популярным, так как при выполнении определенных действий он позволяет существенно снизить налоговое бремя и не подставлять себя под удар контролирующих структур. Итак, к способам налогового планирования относятся:

• своевременный выбор правильного режима налогообложения;
• заключение, скажем так, «грамотных» договоров, с некоторыми тонкостями;
• применение предоставляемых законом льготных условий;
• дружба с компаниями, находящимися на льготном налогообложении;
• оффшоры;
• активное пользование правом на налоговые отсрочки;
• прописанные в учетной политике предприятия выгодные схемы налогоисчисления.

Это только часть способов влияния на налоговую базу через планирование. Некоторые из них не требуют каких-либо дополнительных комментариев со стороны юристов и сложных организационных мероприятий, другие, к примеру, оффшоры, возможны только при больших финансовых вливаниях. Рассмотрим самые востребованные и безопасные методы налоговой оптимизации более подробно.

Делаем полезные запасы

Каждая компания имеет право на создание резервов. Предполагается, что они могут пригодиться для оплаты отпусков, вознаграждения за выслугу лет сотрудникам, обновление материально-технической базы и оборудования и т.д. Этот способ дает возможность правильно распределить по налоговым периодам расходы, а ведь именно грамотное обоснование расходов является важнейшей частью исчисления налога на прибыль.

Нужно понимать, что резерв не может повлиять на общий размер суммы налога на прибыль за весь отчетный период, но зато, благодаря ему, можно существенно снизить авансовые платежи.

Для многих предпринимателей это является отличным выходом в тех ситуациях, когда в ближайшем будущем ожидаются большие траты, а уже сегодня нужно заплатить налоги.

Договор аренды – используем во благо

Это не тот тип договора, когда одна компания арендует у другой какие-то площади.

В данном случае, под договором аренды подразумевается закрепленная документально временная передача основных средств предприятия сторонней организации, работающей по упрощенному налогообложению.

Суть договора аренды в том, что арендные выплаты увеличивают доходы фирмы на УСН, но при этом уменьшают налогооблагаемую прибыль арендатора.

Привлечение юристов

При правильно подходе, даже небольшие финансовые претензии к контрагентам можно увеличить в несколько раз. Главное, чтобы стоимость юристов, которые будут заниматься подобным вопросом, не зависела от размера исковых притязаний. При этом, спор можно полюбовно разрешить мировым соглашением, не доводя до суда. В мировом соглашении, конечно, должна стоять уже не та сумма, которая была заявлена истцом первоначально.

В чем особенность этого метода?

Затраты на консультантов и юристов значительно снижают прибыль налогоплательщика.

К тому же нигде в Налоговом кодексе РФ не прописаны требования к обоснованию различных расходов через сравнение их с доходами, для получения которых они осуществлялись. Так что, размер вознаграждения юристу может быть даже очень большим – никто не сможет придраться. Самое приятное в этой схеме — то, что проводить такие фокусы можно довольно часто.

Маркетинг как способ оптимизации налогов

Тоже простой, доступный и не требующих каких-то особенных умений метод налоговой оптимизации. Суть его незатейлива: компания выказывает желание к дальнейшему активному росту, освоению новых направлений, поэтому заказывает написание бизнес-плана. В качестве исполнителя данной услуги выступает фирма, находящаяся на УСН.

Таким образом, средства, потраченные на разработку стратегии развития, учитываются при расчете налоговой базы как траты на исследование рынка или оплаты информационных и консультационных услуг.

Снижаем налоги через агентский договор

Не мудрствуя лукаво, можно заключить специальный договор, при котором выручка компании будет считаться не ее собственной, а принадлежащей другой организации.

Для этого нужно просто-напросто стать фирмой-посредником, доходом которой является только агентское вознаграждение. Это весьма распространенный способ уменьшения налоговой базы. В данном случае, самым важным моментом является тщательная проработка агентского договора и грамотное документальное оформление сделки.

Не забываем о брендах

Фирма, находящаяся на упрощенной схеме налогообложения, может использовать бренд . А затраты, понесенные на право пользования товарным знаком, учитываются как любые другие расходы организации.

Избавляемся от ненужного

В отличие от, например, использования юридических и консультационных услуг для снижения налоговой базы, операцию по учету расходов на списание устаревших активов, можно проводить только единожды в том налоговом периоде , в котором она и произошла.

В качестве обоснования таких расходов служит ликвидация объектов незавершенного строительства, списание нематериальных активов и так далее.

Не соблюдаем условия

Эффективным способом экономии налогов является признание штрафных санкций за нарушение обязательств по долгам и договорных условий.

Затраты, понесенные через штрафы, учитываются как внереализационные расходы. Особенно хорошо играет на руку пренебрежение к условиям договора, подписанного с фирмой, работающей по единому налогу на вмененный доход.

Берем на себя чужие убытки

Путь слияния с убыточной компанией – легкий, хотя и не самый безопасный способ сократить отчисления в бюджет, причем, не только в текущее время, но и в будущие периоды.

Происходит это по той простой причине, что компания-правопреемник наследует все расходы убыточного предприятия во всех их полноте и неприглядности.

Еще раз особо подчеркнем то, что данный способ оптимизации налогов чреват внезапными визитами налоговых инспекторов.

Переносим свои убытки

Иногда можно воспользоваться правом, предоставляемым налоговым кодексом на перенос убытков за прошедшие налоговые периоды на будущее. Причем, сначала надо учитывать более поздние убытки, постепенно переходя к ранним. Делать это можно на протяжении десяти лет после того, как убыток был получен.

Внимание! При применении каких-либо способов оптимизации налогов руководству компании, на всякий случай, следует быть готовым к более пристальному вниманию со стороны налоговиков – за годы практики у них развилось особое чутье на те предприятия и организации, которые стремятся сократить размер налоговых выплат.

Как показывает данный материал, законных способов для уменьшения налогов, вполне достаточно для того, чтобы не прибегать к незаконным схемам. Грамотный, опытный бухгалтер всегда найдет путь для того, чтобы уменьшить налоговое бремя своего работодателя.

Вопросы, рассмотренные в материале:

• Можно ли оптимизировать налог на прибыль благодаря выбранной системе налогообложения
• Какие методы оптимизации налога на прибыль существуют
• При какой схеме налогообложения можно не платить налог на прибыль
• Каких методов оптимизации налога на прибыль лучше избегать

Открывая собственное дело, каждый предприниматель стремится получить прибыль. Для того чтобы прибыль была больше, необходимо снизить расходы, в том числе и связанные с налогообложением. Наша сегодняшняя статья посвящена вопросу о том, как оптимизировать налог на прибыль законными методами.

Зачем оптимизировать налог на прибыль

Налог на прибыль представляет собой прямой платеж. Он рассчитывается исходя из суммы прибыли, которую получила компания в результате своей деятельности. Прибыль – это разница между доходами и расходами фирмы. Соответственно, для оптимизации налоговой базы необходимо применить один из двух вариантов:

• снизить доходы;
• увеличить расходы.

Самым простым способом оптимизации величины платежей на прибыль является правильное планирование. Данный метод получил широкое распространение среди предпринимателей, поскольку его использование дает хорошие результаты по оптимизации налоговой базы. Поскольку он является абсолютно легальным, то его применение не вызывает вопросов со стороны налоговиков.

Понятие налогового планирования включает в себя:

• применение налоговых отсрочек;
• определение и использование оптимального налогового режима;
• знание некоторых аспектов, позволяющих заключать контракты на выгодных для налогоплательщика условиях;
• использование всех возможных налоговых льгот;
• сотрудничество с фирмами, применяющими льготный режим налогообложения;
• использование офшоров;
• создание такой учетной политики, которая позволяет применять наиболее выгодные схемы налоговых расчетов.

Какой элемент налогового планирования использовать, налогоплательщик решает исходя из своих знаний и финансовых возможностей.

Реальные способы, как оптимизировать налог на прибыль

Другими словами, это списание текущих расходов, которые фирма планирует произвести в будущем. Действующее законодательство позволяет организациям создавать резервы для обеспечения просроченной дебиторской задолженности, для выдачи отпускных сотрудникам и т. д. Следует отметить, что формирование резерва направлено на приближение момента признания расходов, а не на увеличение расходов в целом. В случаях, когда запланированная трата не происходит, компания должна восстановить резерв.

2. Умеренное увеличение попутных издержек как способ оптимизации налога на прибыль.

Данный вариант основан на возможности завысить сумму затрат компании, понесенных в результате ее хозяйственной деятельности. К таким затратам можно отнести оплату уборки арендуемого помещения, услуг по профилактике состояния орудий труда и т. д.

3. Оказание консультационных услуг и деятельность, направленная на образование сотрудников.

Затраты, направленные на реализацию данных мероприятий, учитываются в составе прочих расходов, связанных с производством продукции. Таким образом, образовательная деятельность очень выгодна компании, поскольку позволяет повысить лояльность сотрудников, использовать добавленную стоимость и оптимизировать налоговую базу. Кроме того, организация может снизить налоговые платежи, оказывая различные виды консультативных услуг.

4. Амортизация ОС как способ оптимизации налога на прибыль.

Бухгалтер любой организации учитывает расходы на амортизацию ОС при формировании налоговой базы. Но только некоторые знают, что они имеют возможность включить в расходы всю неначисленную амортизацию и затраты по демонтажу, утилизации и вывозу ОС.

5. Зачет излишне уплаченных сумм по налогам на прибыль в целях оптимизации.

Зачастую, внося платежи, налогоплательщик перечисляет бо́льшую сумму налога, чем это необходимо по итогам года. Предпринимателям стоит помнить о том, что они имеют право вернуть излишне уплаченную сумму налога на прибыль или зачесть ее в будущем периоде. Однако не стоит оставлять этот вопрос на потом, поскольку зачесть переплату можно только в течение трех лет.

6. Создание группы компаний, в которой некоторые члены используют упрощенную систему налогообложения.

По итогам отчетного периода необходимо провести основную сумму прибыли через компании, применяющие УСН. Используя данную схему оптимизации, налогоплательщикам стоит быть очень аккуратными. Если представители налоговых органов придут к выводу, что между учредителями компании существует связь, то они привлекут налогоплательщиков к ответственности.

Данный метод оптимизации налога на прибыль является абсолютно законным. Тем не менее при необходимости налогоплательщикам придется обосновать налоговикам правомерность создания ГК.

Предприниматели, как правило, используют услуги организаций, находящихся в офшорной зоне, для защиты нематериальных активов. Для этого, например, авторские права переводятся в офшорную организацию. Те фирмы, которые находятся на территории России, платят ей роялти за пользование этим активом. Таким образом, организации просто переводят финансы в офшорную зону, оптимизируя тем самым свою налоговую нагрузку.

Предприниматели, применяющие данную схему оптимизации налога на прибыль, должны убедиться в достоверности всей документации, связанной с оплатой. Это необходимо, поскольку перевод денег за границу находится под валютным надзором.

8. Перевод большей части активов на фирму, находящуюся на УСН.

Для данной схемы оптимизации также требуется создание группы предприятий. При этом те организации, которые используют основной режим налогообложения, легально оптимизируют расходы по налогу на прибыль. Фирме, использующей УСН, передается имущество компании – недвижимость, средства труда, транспорт и т. д. Таким образом основная компания экономит на налоге на имущество, а «упрощенцы» этот налог не платят.

Использование лизинга предполагает применение двух способов оптимизации налога на прибыль. Предприниматель может выбрать один из них или задействовать оба.

• Начисление амортизации предмета лизинга по ускоренной схеме . Подписывая лизинговый договор, фирма-налогоплательщик и фирма-лизингодатель указывают необходимость установить срок полезного использования (СПИ) для предмета лизинга, равный сроку действия договора. Соответственно, СПИ сокращается, амортизационные отчисления увеличиваются, оптимизируя тем самым налог на прибыль.
• Использование возвратного лизинга . Организация передает свою собственность лизинговой компании, а потом берет ее в лизинг. Другими словами, компания фактически берет кредит под обеспечение оборудования. Налог на прибыль при этом снижается, так же как и налог на имущество.

10. Формирование резерва по сомнительным долгам.

Большинство фирм не может избежать появления дебиторской задолженности в ходе своей деятельности. Они имеют право сформировать резерв по сомнительным задолженностям, чтобы обезопасить компанию от возможных налоговых потерь. Таким образом, организация снижает обязательства перед бюджетом по перечислению сумм налога на прибыль, которая должна быть получена в будущем.

Алгоритм легального создания резерва:

1. Учредители имеют право внести пункт, предусматривающий возможность создания резерва в учредительные документы.

2. Провести инвентаризацию дебиторской задолженности по состоянию на последний день отчетного или налогового периода.

• если срок создания задолженности превышает девяносто дней, то величина резерва включает в себя установленную при инвентаризации задолженность;
• если срок создания задолженности составляет от сорока пяти до девяноста дней, то в сумму резерва включается пятьдесят процентов от величины задолженности, установленной при проведении инвентаризации;
• если возникновения задолженности не превышает сорока пяти дней, то величина долга не изменяется.

Применять данный способ оптимизации имеют право те компании, которые соответствуют ряду условий:

• Расчет доходов и расходов в организации производится методом начисления.
• Величина резерва не должна превышать десяти процентов от суммы выручки, полученной в отчетном периоде.
• Создание резерва должно быть основано на бухгалтерском документе (например, справке), а также сопровождаться записью в налоговом регистре.

Такая схема используется в тех ситуациях, когда необходимо покрыть убытки по долгам, которые не представляется возможным взыскать.

11. Формирование ремонтного фонда и использование различных методов начисления амортизации.

Формирование резерва на ремонт, который фирма планирует сделать. Использование данного метода оптимизации предполагает уменьшение налоговой базы по налогу на прибыль на величину резервных отчислений. При этом сумма резерва не должна превышать среднюю величину расходов на ремонт, которые понесла компания в предыдущие три года.

Резервные платежи налогоплательщик должен списывать одинаковыми суммами в последний день отчетного периода. В случаях, когда сумма резерва превысила затраты, фактически понесенные компанией при проведении ремонтных работ, величина превышения учитывается в доходах компании.

12. Начисление амортизации нелинейным методом.

Организация вправе сама принимать решение, каким методом пользоваться при расчете амортизационных отчислений. Способ начисления амортизации должен быть отражен в учетных документах компании.

При использовании нелинейного метода норма амортизации рассчитывается как частное от деления цифры 2 на срок полезного использования объекта, умноженное на сто процентов.

При достижении стоимости объекта величины, равной двадцати процентам от начальной суммы, норма амортизации рассчитывается по-другому. Для расчета используется остаточная стоимость, которая делится на общее количество месяцев, оставшихся до момента прекращения СПИ объекта.

13. Реализация НМА как метод оптимизации налога на прибыль.

Алгоритм снижения налоговой базы:

• Руководитель компании подписывает приказ о формировании комиссии для проведения инвентаризации объектов интеллектуальной собственности (ОИС) фирмы. Для участия в процессе инвентаризации могут быть приглашены патентные поверенные и (или) патентовед.
• Проводится проверка и фиксация всех имеющихся в компании объектов интеллектуальной собственности.
• Составляется акт проверки и оценки ОИС. Данный документ должен содержать перечень ОИС, включая наименование объектов, сроки их полезного использования и стоимости.
• Определяется период, в течение которого будет происходить начисление амортизации на активы.

Члены комиссии могут обнаружить следующие ОИС: полезные разработки, новаторские идеи, научные открытия, произведения искусства, базы данных и программы для ЭВМ и многое другое.

• Регистрируется интеллектуальная собственность. Вид ОИС определяет необходимость получения либо патента, либо свидетельства.
• ОИС ставится на учет.
• Проводится переоценка нематериальных активов исходя из их рыночной стоимости.
• Начисляется амортизация.

14. Оптимизация налоговой базы путем учета расходов на научно-исследовательские и опытно-конструкторские разработки.

Эффективность данного метода оптимизации намного выше эффективности предыдущих методов. Он предполагает уменьшение налогооблагаемой базы за счет расходов на НИОКР.

Конкретный перечень расходов на НИОКР представлен в Налоговом кодексе РФ. Следует отметить, что признание расходов не зависит от результатов исследований и разработок. Затраты учитываются в составе прочих расходов в том отчетном периоде, в котором были завершены работы.

Еще одним способом оптимизировать налог на прибыль является присоединение убыточной организации. Применение данной схемы стало возможно начиная с 2007 года, когда законодательными органами были сняты ограничения по сумме убытков, которые компания может перенести на будущие периоды.

Существует один нюанс. Проводимая реорганизация должна быть обоснована необходимостью реализации конкретных бизнес-задач. Это позволит избежать претензий со стороны налоговых органов. Например, компания может обосновать присоединение необходимостью проведения отраслевой консолидации, скупкой активов, созданием холдинга, оптимизацией продуктовой линейки и т. д.

Помимо оптимизации налога на прибыль, этот метод предусматривает возможность вычета НДС, который был уплачен присоединенной компанией.

Представители налоговых органов проводят проверку причин убыточности присоединенной фирмы. Целью проверки является выявление фактов намеренного создания убытков.

Решив провести реорганизацию в форме присоединения, представители компании должны поставить в известность сотрудников ФАС и ФНС о вводимых изменениях.

Убытки могут переноситься на протяжении десяти лет. Отсчет срока начинается с периода, следующего за налоговым периодом, в котором была присоединена убыточная фирма.

Таким образом, каждая компания имеет несколько вариантов оптимизации налога на прибыль. Для того чтобы эффект от их применения стал максимальным, налогоплательщику стоит воспользоваться услугами налогового консультанта.

Как оптимизировать налог на прибыль на предприятии при помощи правильной системы налогообложения

Правильно выбранная система налогообложения позволяет предпринимателю значительно снизить расходы и, как следствие, повысить чистую прибыль организации. Современное налоговое законодательство предоставляет налогоплательщику возможность выбрать один режим из нескольких. Каждый из них имеет как свои достоинства, так и свои недостатки.

Остановимся на каждом налоговом режиме более подробно.

Единый налог на вмененный доход (ЕНВД)

Используя ЕНВД, предприниматель определяет величину налогового платежа исходя из фактических показателей вида деятельности, которой он занимается. Такой расчет налога является главным отличием этого режима налогообложения от остальных.

Величина налогового платежа составляет пятнадцать процентов от произведения суммы вмененного дохода и коэффициентов К1 и К2. Величина коэффициента К1 ежегодно устанавливается приказом Минэкономразвития, а величина коэффициента К2 регулируется территориальными органами власти.

Применение ЕНВД целесообразно для тех предпринимателей, деятельность которых обладает высокой доходностью. Зачастую итоговая величина платежа составляет меньшую сумму по сравнению, например, с НДФЛ, ставка которого составляет всего тринадцать процентов.

Однако предпринимателю стоит помнить о следующих моментах:

1. Переход на данную систему налогообложения возможен только для предпринимателей, занимающихся определенными видами деятельности, например:

• Оказание услуг ветеринарной помощи.
• Оказание некоторых видов рекламных услуг.
• Грузоперевозки и пассажирские перевозки.
• Оказание услуг в сфере общепита.
• Оказание услуг по ремонту автотранспорта.
• Оказание риелторских услуг.
• Предоставление в аренду парковочных мест.
• Продажа товаров в розницу.
• Предоставление услуги физическим лицам на платной основе.

Согласно статье 346.26 Налогового кодекса РФ, компания не имеет право применять ЕНВД при условии, что:

• численность ее работников превышает сто человек;
• собственник владеет частью иного юридического лица, превышающей двадцать пять процентов;
• в процессе деятельности компания использует договоры простого товарищества и доверительного управления;
• применение ЕНВД ограничено законодательными актами местных органов власти.

2. Переходя на ЕНВД, предприниматель должен понимать, что данный налог необходимо уплачивать даже при отсутствии прибыли. Поэтому ему стоит правильно рассчитать будущую доходность своей деятельности.

Кроме того, начиная с первого января 2021 года единый налог будет отменен.

Упрощенная система налогообложения (УСН)

Большой популярностью среди налогоплательщиков пользуется УСН. Это обусловлено простотой ее применения. Налоговая база при УСН рассчитывается двумя способами. Какой из них применять, решает предприниматель.

В первом случае величина суммы налога определяется по ставке шесть процентов от суммы дохода. При этом налогоплательщику нет необходимости обосновывать производимые расходы. Значения для определения налоговой базы имеют только доходы компании (ИП).

Во втором случае сумма платежа составляет пятнадцать процентов с разницы между доходами и расходами компании (ИП). Для того чтобы налогоплательщик имел право включать расходы в налогооблагаемую базу, они должны быть документально подтверждены.

Территориальные органы власти могут снизить налоговую ставку. Поэтому некоторые организации вместо стандартной ставки 6 и 15 % вправе применять льготную, равную 0 % и 5 % соответственно.

Использование УСН предполагает замену нескольких налогов одним. Так у предпринимателя отпадает необходимость платить НДС, налоги на прибыль и имущество предприятия. Что касается остальных платежей, таких как транспортный налог и земельный налог, НДФЛ за сотрудников, то их организация на УСН платить обязана.

Компания (ИП) не может применять упрощенную систему в случаях, когда:

• она имеет один или несколько филиалов;
• она занимается производством подакцизной продукции;
• она предоставляет ломбардные услуги;
• она занимается предоставлением услуг, связанных с азартными играми;
• численность ее сотрудников превышает сто человек;
• она имеет в собственности ОС, суммарная стоимость которых превышает сто миллионов рублей;
• она имеет долю в других организациях, превышающую двадцать пять процентов;
• финансовый оборот компании, умноженный на коэффициент-дефлятор, за девятимесячный период превышает сорок пять миллионов рублей.

Основная система налогообложения (ОСНО)

Применение основного режима выгодно в основном только крупным компаниям.

Применение ОСНО обязывает предпринимателя вести полный бухгалтерский и налоговый учет, при этом освобождение от каких-либо налогов законодательством не предусмотрено.

На сегодняшний день ставка налога на прибыль при ОСНО составляет двадцать процентов.

От выбора системы налогообложения зависит и метод оптимизации налога на прибыль. Остановимся на этом вопросе более подробно.

Как оптимизировать налог на прибыль при ЕНВД

Существует два варианта:

• Всегда зарабатывать сумму, значительно превышающую величину вмененного дохода. В этом случае ЕНВД относительно доходов будет меньше.
• Уменьшить сумму налога до пятидесяти процентов можно, учтя величину страховых взносов, уплаченных за работников компании, а также за счет сумм выплат по листкам нетрудоспособности и взносов по добровольному страхованию.

Как оптимизировать налог на прибыль при УСНО 6 %

Способы оптимизации налога на прибыль при применении данного режима аналогичны предыдущим. А именно, можно вычесть из причитающейся в бюджет суммы следующие выплаты:

• расходы по страховым взносам в ПФР, ФОМС, ФСС;
• выплаты по нетрудоспособности сотрудников;
• расходы на ДМС работников.

Размер уменьшения налоговой базы зависит от наличия сотрудников. Если у предпринимателя есть сотрудники, то база может быть уменьшена не более чем на половину. Если сотрудников нет, то ИП вправе использовать вычеты в полном объеме.

Как оптимизировать налог на прибыль при УСНО 15 %

Налогоплательщик, применяющий УСН по ставке пятнадцать процентов, обязан подтверждать все производимые расходы. Однако учитывать он может только те из них, которые предусмотрены действующим законодательством для данных целей. Их перечень содержится в статье 346 Налогового кодекса РФ.

Таким образом, уменьшить налоговую базу можно только за счет некоторых расходов. Например:

1. Учет минимального налога за прошлый период. Налогоплательщик имеет право зачесть величину излишне уплаченного минимального налога в том случае, когда он превысил расчетный единый налог.

2. Учет убытков прошлых лет. Налогооблагаемая база может быть уменьшена на величину убытков, понесенных предпринимателем за последние десять лет.

3. Увеличение расходов в рамках дозволенных. Существует несколько законных методов, используя которые, фирма может увеличить расходы. К ним относятся:

• Зачисление в штат сотрудников собственников организации.
• Обход нормируемых расходов. Например, заменив компенсационные выплаты за использование личного имущества сотрудника в процессе осуществления деятельности компании на договоры аренды личного имущества работников. Суть процесса не меняется, но итоговая величина платежа станет меньше.
• Покупка имущества, которое фактически будет принадлежать владельцу компании.
• Отнесение собственности предпринимателя к основным фондам компании.

Данная система налогообложения предусматривает обязательную уплату минимального налога в том случае, когда расчет показал, что платеж по единому налогу меньше одного процента от полученного за год дохода. Размер налога при это всё равно составляет один процент от дохода, расходы при этом не имеют значения.

Как нельзя оптимизировать налог на прибыль: незаконные схемы

Помимо легальных методов оптимизации налога на прибыль, существуют и незаконные способы. Их использование приводит к тому, что предприниматель может быть привлечен к ответственности. Ознакомимся с некоторыми из них:

1. Утаивание доходов.

   Сокрытие финансов является незаконным, вне зависимости от методов утаивания. Каждая организация должна показывать свои доходы и расходы. Их надо документально подтверждать и фиксировать в учетных регистрах организации.

2. Использование посреднических схем.

   Данный метод оптимизации подразумевает последовательность действий, при которой компания продает продукцию (услугу) посредством услуг подконтрольного агента. Другими словами, организация может продать продукцию компании-комиссионеру с минимальной наценкой. А та, в свою очередь, реализует ее с максимальной выгодой. Как правило, посредническая организация либо находится на УСН, либо является однодневкой.

3. Трансферная схема.

   Такая схема оптимизации очень популярна. Ее применение схоже со схемой по формированию группы компаний, некоторые члены которой находятся на УСН. Отличие заключается в том, что фирмы группы, пользуясь аффилированностью, завышают продажную стоимость сырья (услуг) внутри компании. Организации на низконалоговом режиме реализуют товары (услуги) компаниям на ОСНО по ценам, превышающим рыночные. Трансфертное законодательство направлено на то, чтобы выявить такие схемы и прекратить их использование.

4. Осуществление деятельности с использованием услуг компаний-однодневок.

   Организации признаются «однодневками» в том случае, когда целью их создания является не хозяйственная деятельность, а получение налоговой выгоды. Продолжительность существования такой фирмы невелика. Очень часто она заканчивается при проведении первой проверки, инициированной налоговыми органами. Отсюда и произошло их название.

Приведенные методы – это лишь небольшая часть незаконных способов оптимизации налога на прибыль. На сегодняшний день их существует намного больше. Поэтому, чтобы действовать в рамках закона, предпринимателю необходимо соблюдать некоторые условия. Такие как:

1. Любая операция должна быть направлена на достижение определенной деловой цели. Если при этом она способствует оптимизации налога на прибыль – это очень хорошо.
2. Стоимость любой сделки должна быть экономически обоснована, документально подтверждена и не должна противоречить действующему законодательству.
3. Каждая операция, совершаемая внутри группы компаний, должна вписываться в бизнес-логику.
4. Все сделки должны сопровождаться формированием необходимого пакета документов (договорами, актами, накладными и т. д.).
5. Компании, которые заключают сделку с эффектом понижения налога, не должны быть взаимосвязаны.

Подводя итоги, можно сделать вывод о том, что сегодня каждый предприниматель имеет множество вариантов, как оптимизировать налог на прибыль. Некоторые из них являются абсолютно легальными, другие не совсем законными. Тем не менее каждый руководитель сам принимает решение о целесообразности применения того или иного метода и сам несет ответственность за свой выбор.

Любая коммерческая организация может и должна продавать больше. Это основной показатель успешности в бизнесе, способ повышения имиджа среди клиентов, а также стимул для развития. В данной статье показано, как с помощью рациональных методов оптимизации продаж можно дополнительно повысить доход и прибыль торговой организации.

Увеличение продаж способствует повышению финансовой устойчивости организации, что немаловажно при оживленной конкуренции на рынке сбыта продукции или услуг, и является объективным условием выживания и развития на рынке постоянно меняющихся условий и предложений.

В связи с этим увеличение продаж за счет оптимизации сбыта - одна из ключевых задач в деятельности торговой организации. Нельзя до бесконечности увеличивать доходы только путем простого повышения количества продаваемых товаров или услуг либо путем увеличения цен на товары или продукцию. Надо изыскивать другие возможности для совершенствования бизнеса, например рассматривать менее известные специфические способы управления доходами и, в конечном счете, прибылью предприятия. В этом смысле представляет особый интерес управление процессами оптимизации ассортимента продаваемых товаров или услуг .

Другим управленческим решением является оптимизация работы отделов закупки и сбыта продукции на предприятии . Как показывает практика, в некоторых компаниях отделы продаж или сбыта продукции функционируют неэффективно. Такая ситуация может привести к весьма плачевным результатам. Чтобы избежать этого, надо регулярно проводить мероприятия в области планирования закупок и продаж. К ним, в частности, относится система составления оптимальных бизнес-планов реализации товаров потребителям. Для их осуществления часто используются математические модели оптимизации, например методы линейного программирования. С этой же целью применяются способы планирования продаж на основе решения так называемых транспортных задач.

На практике это можно сделать:

● путем оптимизации ассортимента товаров при продажах;

● с помощью оптимального планирования распределения товаров между потребителями.

Рассмотрим эти способы оптимизации на примерах.

Оптимизации ассортимента продаваемых товаров или услуг

Простая модель с неизменными сроками обращения товаров

Под периодом обращения товаров в торговой фирме будем подразумевать время от их закупки, отгрузки покупателям и до получения денег за них. Если время обращения (реализации) разных видов продукции или товаров не меняется, то это существенно упрощает задачу управления продажами. В результате она сводится к оптимизации ассортимента товаров и заказов для потребителей в условиях финансовых ограничений по ресурсам предприятия. В качестве целевой функции оптимизации можно выбрать максимум прибыли от продаж. В данном случае речь идет о валовой прибыли. Величину постоянных или общих расходов на фирме не будем учитывать, потому что будем сравнивать, сколько денег надо потратить на закупку отдельных видов товаров и по какой цене фирма продаст эти товары потребителям. Ограничивающим фактором для продажи товаров клиентам является учет их потребностей в отдельных видах товаров. Другим ограничением служит количество денег у торговой организации для закупки партии товаров у поставщиков.

Решить эту задачу при одном лимитирующем факторе - количество выделенных денег - несложно. Это можно сделать путем ранжирования отдельных видов товаров в заказе по величине нормы прибыли, получаемой от их реализации. Далее заполняется заказ для покупателя по товарам в порядке убывания нормы прибыли на единицу каждого вида товаров. Это делается до тех пор, пока не исчерпается весь выделенный ресурс по деньгам на закупку товаров для перепродажи. В итоге товары с наименьшей нормой прибыли закупаются по остаточному принципу или не закупаются вообще.

Рассмотрим пример.

Торговая фирма закупает пять видов товаров (рыбопродукцию) и формирует заказы для перепродажи своим покупателям (табл. 1).

Допустим, что время обращения (реализации) товаров - месяц. Смысл этого допущения с отложенным результатом от продаж (получение денег за товар) будет понятен ниже, когда будем сравнивать данные результаты оптимизации с вариантами продаж при разных сроках обращения товаров в заказах для покупателей. Для исключения влияния НДС на результаты расчетов примем, что работа торгового предприятия связана с применением упрощенной системы налогообложения прибыли (УСНО).

Применение УСНО предполагает использование кассового метода, то есть учета доходов и расходов по оплате. Это позволит оценивать результаты оптимизации по реализации товаров после получения реальных денег за них.

Таблица 1. Номенклатура и стоимость заказов товаров для перепродажи
Наименование товара	Количество, кг	Цена покупки за 1 кг (без НДС), руб.	Цена продажи за 1 кг (без НДС), руб.	Коэффициент наценки К н, (4) / (3)		Себестоимость продажи товаров С п, руб. (2) × (3)
1. Филе судака с/м
2. Форель с/м б/г
3. Филе морского гребешка с/м
4. Филе морского окуня с/м
5. Зубатка с/м б/г
Итого

Примечание:

с/м - свежемороженая рыбопродукция;

б/г - продукция без головы.

Все товары для продажи проранжированы в табл. 1 в порядке убывания нормы прибыли на единицу себестоимости продаваемых товаров. Осталось только составить функцию прибыли от реализации каждого вида товара.

В общем виде валовая прибыль от продаж (П в) имеет вид:

П в = (В п 1 – С п 1) + (В п 2 – С п 2) + (В п 3 – С п 3) + (В п 4 – С п 4) + (В п 5 – С п 5),

где В п - выручка от продаж;

С п - себестоимость продаж.

Между выручкой от продаж (В п) и себестоимостью продаж (С п) всегда существует соотношение в виде коэффициента наценки (К н) на товар:

К н = В п / С п.

Отсюда действует и обратное соотношение:

В п = К н × С п.

После подстановки выручки от продаж (В п) в формулу прибыли получим:

П в = (К н 1 × С п 1 – С п 1) + (К н 2 × С п 2 – С п 2) + (К н 3 × С п 3 – С п 3) + (К н 4 × С п 4 – С п 4) + (К н 5 × С п 5 – С п 5) = (К н 1 – 1) × С п 1 + (К н 2 – 1) × С п 2 + (К н 3 – 1) × С п 3 + (К н 4 – 1) × С п 4 + (К н 5 – 1) × С п 5 .

Первые множители в этой формуле - не что иное, как норма прибыли на единицу себестоимости товаров при продажах. А вторые множители одновременно представляют требуемое количество денег (X i ) на закупку партии товаров по себестоимости. Критерием эффективности при решении таких задач является обычно линейная функция. Набор ограничений в данном случае также линеен. Это потребности покупателей в заданных видах рыбопродукции (табл. 1). Приравняв в предыдущей формуле значения С п i , X i и взяв величины нормы прибыли из табл. 1, целевую функцию запишем в следующем виде:

F = 0,5X 1 + 0,4X 2 + 0,3X 3 + 0,2X 4 + 0,1X 5 à max .

В этой формуле величины X 1 , X 2 , X 3 , X 4 и X 5 представляют уже финансовые вложения в закупку соответствующих товаров для перепродажи. Если общая сумма выделенных денег на закупку товаров будет равна их величине в табл. 1 (595 500 руб.), то мы сможем удовлетворить всех покупателей. Определим суммарную прибыль от продаж: 0,5 × 60 000 + 0,4 × 75 000 + 0,3 × 240 000 + 0,2 × 112 500 + 0,1 × 108 000 = 30 000 + 30 000 + 72 000 + 22 500 + 10 800 = 165 300 руб.

Теперь представим, что у торговой фирмы есть ограничения по деньгам (капиталу) на закупку первичной партии товаров для перепродажи. Пусть эта выделенная сумма на закупку товаров составляет, например, не более 400 тыс. руб. Запишем общее уравнение по ограничению выделяемых ресурсов (денег) на эту сумму, а также определим, какой капитал мы будем вкладывать в закупку каждого вида товаров. Отсюда систему уравнений можно записать в следующем виде:

X 1 + X 2 + X 3 + X 4 + X 5 = 400 000,

X 1 = 60 000,

X 2 = 75 000,

X 3 = 240 000,

X 4 = 25 000,

X 5 = 0.

Естественно, что в первую очередь мы обеспечили деньгами заказы с наибольшей нормой прибыли при их реализации. На закупку четвертого вида товара (филе морского окуня с/м) денег осталось совсем немного - лишь 25 000 руб. На эту сумму вместо требуемых 500 кг товара можно закупить у поставщиков по цене 225 руб./кг лишь 111,111 кг (25 000 руб. / 225 руб./кг).

На закупку последнего вида товаров (зубатка с/м б/г) денег вообще не осталось.

При этих условиях подсчитаем суммарную прибыль от продаж: 0,5 × 60 000 + 0,4 × 75 000 + 0,3 × 240 000 + 0,2 × 25 000 + 0,1 × 0 = 30 000 + 30 000 + 72 000 + 5000 + 0 = 137 000 руб.

Эта прибыль, конечно, меньше, чем в предыдущем случае (165 300 руб.) при полном исполнении заказа в сумме 595 500 руб. по себестоимости продаж. Однако относительно выделенной суммы капитала (400 тыс. руб.) на закупку товаров этот результат будет оптимальным, потому что деньги были вложены в приобретение товаров, обеспечивающих более высокую норму прибыли при продажах.

Модель продаж с разными сроками обращения товаров

Чтобы деньги лучше работали в разных проектах, приносили больше дохода и прибыли, необходимо максимально повышать скорость и, соответственно, снижать сроки окупаемости произведенных затрат. То же - и в торговой деятельности. Увеличив скорость обращения (реализации) товаров при продажах, мы быстрее получим реальные деньги. Их можно снова пустить в оборот. Таким образом, финансовые ресурсы на закупку очередной партии товаров для перепродажи будут постоянно пополняться. Также благодаря росту оборотов при продажах получим дополнительную прибыль.

Рассмотрим еще один пример.

Исходные данные - те же, что и для примера 1, но сроки обращения (время обращения) - разные (табл. 2).

Таблица 2. Расчет финансовых вложений в закупку товаров при разных сроках их обращения в продаже
Наименование товара	Необходимое количество на продажу, кг	Необходимая сумма ресурсов на закупку товаров, руб.	Норма прибыли на единицу себестоимости продаваемых товаров (К н – 1)	Время обращения товаров, дн.	Количество обращений (оборотов) товаров за месяц, об., 30 дн. / (5)	Первоначальная сумма вложений на закупку товаров X i , руб. (3) / (6)
1. Филе судака с/м
2. Форель с/м б/г
3. Филе морского гребешка с/м
4. Филе морского окуня с/м
5. Зубатка с/м б/г
Итого

Скорость обращения разных товаров меняется в пределах от 5 до 30 дней. Соответственно, количество оборотов (обращений) товаров за месяц определяется делением месячного периода (30 дн.) на число дней одного оборота реализации рыбопродукции. Чем меньше дней обращения товаров, тем больше оборотов купли-продажи и тем меньше денег понадобится для закупки первоначальной партии этих товаров. Например, для закупки последнего товара (зубатка с/м б/г) при обращении его в течение 5 дней потребуется всего лишь 18 000 руб. (108 000 руб. / 6 об.).

Дальше на закупку очередной партии этих товаров в течение месяца денег уже не надо. Они сами окупаются (возвращаются) в виде выручки от покупателей. Прокрутив эти деньги (18 тыс. руб.) за месяц шесть раз (6 об.), можно удовлетворить месячную потребность покупателей в этом товаре (108 тыс. руб.), а также получить такую же максимальную прибыль, как и в первом случае. Но формула для расчета целевой функции прибыли несколько видоизменится. В нее потребуется включить еще и число оборотов по реализации товаров за месяц:

F = 0,5 × 1,5 об. × 18 000 руб. + 0,4 × 2 об. × X 2 + 0,3 × 1 об. × X 3 + 0,2 × 3 об. × X 4 + 0,1 × 6 об. × X 5 = 0,75X 1 + 0,8X 2 + 0,3X 3 + 0,6X 4 + 0,6X 5 .

Как видим, значения коэффициентов в формуле повысились, причем для двух последних номенклатур товаров - значительно. Не изменился этот коэффициент только для третьего вида товаров (филе морского гребешка с/м). Подсчитаем теперь целевую функцию для этого случая: 0,75 × 40 000 + 0,8 × 37 500 + 0,3 × 240 000 + 0,6 × 37 500 + 0,6 × 18 000 = 30 000 + 30 000 + 72 000 + 22 500 + 10 800 = 165 300 руб.

Эта величина точно соответствует сумме прибыли, полученной в первом варианте. Но тогда для ее получения потребовалось привлечь на закупку товаров более значительные финансовые средства (595 500 руб.). Здесь же даже наложенные ограничения по величине вкладываемого капитала (400 тыс. руб.) не сказались на финансовом результате от реализации товаров. И хотя для закупки первоначальных партий товара в этом случае потребовалось всего 373 тыс. руб. (табл. 2), все потребители товаров в этом месяце были удовлетворены. Да еще осталась недоиспользованной часть финансовых ресурсов в размере 27 000 руб. (400 000 – 373 000).

При условии ограничений по ресурсам (400 тыс. руб.) сравним оба варианта из первого и второго раздела статьи. По величине прибыли второй вариант с разными сроками обращения товаров оказывается лучше, чем его аналог из первого раздела статьи: [(165 300 – 137 000) / 137 000] × 100 % = (28 300 / 137 000) × 100 % = 20,7 %.

Сравним теперь второй вариант со случаем, когда можно было полностью использовать ресурсы предприятия (595 500 руб.). Экономия по первоначальным ресурсам составит 225 500 руб. (595 500 – 373 000).

В относительном виде это почти 60 % (595 500 руб. / 373 000 руб.). Отсюда следует, как важно для экономии финансовых ресурсов всемерно стремиться к сокращению времени обращения товаров в торговой организации.

А теперь посмотрим, что будет, если ограничение по финансовым ресурсам составит порядка 300 тыс. руб. Нам же надо 373 тыс. руб., чтобы удовлетворить все заказы покупателей за месяц. Сначала распределим эти ресурсы на закупку товаров в порядке убывания нормы прибыли по отдельным видам товаров. Для этого снова составим систему уравнений:

X 1 + X 2 + X 3 + X 4 + X 5 = 300 000,

X 1 = 40 000,

X 2 = 37 500,

X 3 = 222 500,

X 4 = 0,

X 5 = 0.

Теперь уже для закупки третьего вида товара (филе морского гребешка с/м) осталось 222 500 руб. вместо необходимой величины в 240 тыс. руб. На эту сумму можно приобрести на продажу только 375,833 кг (222 500 руб. / 600 руб./кг) вместо необходимых 400 кг этого вида рыбопродукции. В относительном виде это составит лишь 6,04 % ([(400 – 375,833) / 400] × 100 % = (24,167 / 400) × 100 %).

А четвертый и пятый виды рыбопродукции совсем не будем заказывать у поставщиков. Денег на них у фирмы просто не осталось. Подсчитаем в этом случае целевую функцию для прибыли: 0,75 × 40 000 + 0,8 × 37 500 + 0,3 × 222 500 + 0,6 × 0 + 0,6 × 0 = 30 000 + 30 000 + 66 750 + 0 + 0 = 126 750 руб.

X 1 + X 2 + X 3 + X 4 + X 5 = 300 000,

X 1 = 40 000,

X 2 = 37 500,

X 3 = 167 000,

X 4 = 37 500,

X 5 = 18 000.

Здесь мы в первую очередь распределили ресурсы по товарам, имеющим наибольшие коэффициенты влияния в формуле прибыли. Таким образом, удалось полностью закрыть ресурсами первый и второй, а также четвертый и пятый виды рыбопродукции. На приобретение третьего вида рыбопродукции (филе морского гребешка с/м) осталось только 167 тыс. руб. На эту сумму можно закупить всего 278,333 кг (167 000 руб. / 600 руб./кг), или 30,4 % ([(400 – 278,333) / 400] × 100 % = (121,667 / 400) × 100 %).

Для данного заказа это, конечно, большие недопоставки продукции потребителям. Но зато валовая прибыль от продаж в этом случае больше. Действительно, подсчитаем целевую функцию прибыли для этой ситуации: 0,75 × 40 000 + 0,8 × 37 500 + 0,3 × 167 000 + 0,6 × 37 500 + 0,6 × 18 000 = 30 000 + 30 000 + 50 100 + 22 500 + 10 800 = 143 400 руб.

Следовательно, повышение прибыли по отношению к предыдущему примеру составит здесь порядка 13,1 % (143 400 руб. / 126 750 руб.).

В заключение необходимо подчеркнуть следующее. Неважно, как мы используем по времени одну и ту же сумму ресурсов на закупку товаров при разных сроках их оборачиваемости. По частям или всю сумму заказа покупателям сразу за расчетный период, например за месяц. При одинаковой норме прибыли на единицу себестоимости получаемая прибыль будет одна и та же. Речь здесь идет о сокращении, а значит, об экономии первоначальных ресурсов на закупку товаров для перепродажи. Ведь высвобождаемые средства можно потратить на приобретение других товаров, а также на покрытие иных нужд предприятия.

Оптимизация работы отдела продаж

Сегодня эффективность работы торговой компании во многом зависит от организации отдела продаж и методов работы ее менеджеров. Однако бывает, что стратегия компании в целом и действия ее отдельных менеджеров по продажам не совпадают (например, в случае, когда менеджеры заинтересованы в своем успехе больше, чем фирмы в целом). Известно, что в коммерческих структурах материальное вознаграждение сотрудников обычно подразделяется на две части. В качестве постоянной части оплаты труда выступает зарплата, а переменной - премия. Для менеджеров отдела продаж премия - это чаще всего комиссия или проценты (бонусы) от продажи товаров или услуг. Как правило, эта комиссия превышает постоянную часть (зарплату) в несколько раз, а само вознаграждение тесно связано с размером выручки и прибыли организации. Те менеджеры, которые приносят наибольшую выручку на фирму от покупателей, получают и больше комиссию. Однако здесь может возникнуть опасность нездоровой конкуренции, когда каждый менеджер «тянет одеяло на себя», например, продавая товары «своим» покупателям с меньшей нормой прибыли, чем это сделал бы другой менеджер по продаже иным клиентам фирмы. Поэтому планы продаж, реализуемые отдельными менеджерами, часто не совпадают с интересами фирмы в целом. При разумной организации работы отдела продаж, по-видимому, всегда можно найти оптимальный план, соответствующий стратегии развития фирмы. Причем он будет лучше, чем реализуемый отдельными работниками. Рассмотрим эти случаи.

Пусть фирма реализует однородные товары, получаемые от различных поставщиков. Эти товары фирма направляет нескольким покупателям (магазинам), так что спрос и предложение удовлетворяются полностью. Необходимо найти оптимальный план продаж, чтобы получить максимальную выручку и прибыль. Пусть фирма продает консервы - мясо крабов в жестяных банках. Имеются три поставщика и четыре покупателя этих товаров. А общий спрос и предложение товара составляет 4400 шт. банок мяса крабов. Все исходные данные представлены в табл. 3. Причем жирным шрифтом отмечены цифры количества банок товара - предложения от поставщиков и потребности потребителей. А в столбцах против каждого покупателя проставлены цены продажи товара в рублях, которую покупатель готов заплатить за товар. Поставляемые поставщиками банки с крабами отличаются качеством товара. Оно, в свою очередь, зависит от места добычи, переработки, закатки в банки и др. За поставку товара каждому покупателю (магазину) на фирме отвечает один из четырех менеджеров по продажам.

Таблица 3. Цены продаж однородного товара отдельным покупателям, руб./шт.
№ п/п	Менеджеры по продажам
Покупатели (спрос), шт.

Теперь допустим, например, что вначале пришел товар от первого поставщика. Первый менеджер тут же продал 1400 шт. банок крабов своему покупателю (№ 1) по цене 165 руб. за банку. Далее пришел товар от второго поставщика. Второй менеджер продал 900 шт. банок крабов от второго поставщика по цене 170 руб. своему покупателю (№ 2). Затем пришел товар от третьего поставщика. На этот раз третий менеджер продал 800 шт. банок от третьего поставщика по цене 180 руб. своему покупателю (№ 3). Четвертому менеджеру достались остатки: он продал своему покупателю (№ 4) оставшееся количество - 100 шт. банок от первого поставщика по цене 205 руб., 300 шт. банок - от второго по цене 190 руб. и 900 шт. банок крабов - от третьего по цене 185 руб. Общее количество проданных банок четвертым менеджером - 1300 шт. План продажи показан в табл. 4, в скобках указаны цены продажи банок крабов покупателям.

Таблица 4. Фактическое распределение продажи товаров менеджерами фирмы
№ п/п	Менеджер по продажам				Поставщики (предложение), шт.
	1400 (165)			100 (205)
		900 (170)		300 (190)
			800 (180)	900 (185)
Покупатели (спрос), шт.

В столбцах табл. 4 напротив каждого покупателя проставлены (жирным шрифтом) объемы продаж товара (в шт.) каждому покупателю (магазину). Подсчитаем теперь выручку, которую получит фирма от продажи 4400 шт. банок крабов. Для этого каждый раз умножаем цену продажи на соответствующее количество банок: 165 × 1400 + 170 × 900 + 180 × 800 + 205 × 100 + 190 × 300 + 185 × 900 = 231 000 + 153 000 + 144 000 + 20 500 + 57 000 + 166 500 = 772 000 руб.

Чтобы не усложнять задачу, примем в данных расчетах, что стоимость покупки крабов в банках (без НДС) у всех поставщиков одинакова - 150 руб. за банку. Это позволит легко оценить прибыль от продаж. Себестоимость покупки всей партии банок у всех поставщиков - 660 000 руб. (150 руб. × 4400 шт.).

Отсюда П 1 = 772 000 – 660 000 = 112 000 руб.

Это решение задачи, принятое каждым менеджером в свою пользу, очевидно, не является оптимальным. Поэтому руководство фирмы решило само распределять количество продаваемых банок между потребителями. Осталось только выбрать метод оптимизации для получения максимума выручки и прибыли от продаж. Для этого хорошо подходит, например, метод максимального (минимального) элемента, используемого, в частности, для решения транспортных задач, которые применяются для моделирования и оптимизации планов перевозок на транспорте с целью снижения издержек (расходов). В данном случае использование этого метода заключается в следующем. Сначала заполняются клетки с наибольшей ценой товара - максимально необходимым его количеством (табл. 5).

Таблица 5. Оптимальный план продаж, выбранный на основе максимальных цен продаж
№ п/п	Менеджер по продажам				Поставщики (предложение), шт.
		200 (200)		1300 (205)
		400 (170)	800 (210)	- (190)
	1400 (220)	300 (195)		- (185)
Покупатели (спрос), шт.

Следовательно, сначала заполняется клетка с максимальной ценой 220 руб. на пересечении первого покупателя и третьего поставщика наибольшим количеством товара для этого покупателя - 1400 шт. банок. Таким образом, этот столбик вычеркивается. Далее заполняем третий столбик с ценой товара 210 руб. максимально возможным количеством для третьего покупателя - 800 шт. банок. И этот столбик вычеркивается. Дальше заполняем четвертый столбик с ценой товара 205 руб. максимальным количеством товара для четвертого покупателя - 1300 шт. банок. Также вычеркиваем этот столбик. Следующая из оставшихся максимальных цен товара - на пересечении второго столбца и первой строки, то есть 200 руб. Заполняем ее оставшимся количеством товара от первого поставщика - 200 шт. банок и вычеркиваем первую строку. Остается клетка с максимальной ценой 195 руб. на пересечении второго столбца и третьей строки. Заполняем ее оставшимся количеством товара от третьего поставщика - 300 шт. банок и вычеркиваем третью строку.

Нам осталось заполнить клетку оставшимся товаром в количестве 400 шт. банок на пересечении второго столбца и второй строчки. На этом заполнение таблицы закончено. Все покупатели удовлетворены, поскольку они получили требуемое им количество товара.

Подсчитаем теперь выручку от продаж: 220 × 1400 + 200 × 200 + 170 × 400 + 195 × 300 + 210 × 800 + 205 × 1300 = 308 000 + 40 000 + 68 000 + 58 500 + 168 000 + 266 500 = 909 000 руб.

Этот план решения задачи значительно лучше. Он позволяет увеличить объем продаж в стоимостном выражении на 137 000 руб. (909 000 – 772 000), или на 17,7 % (909 000 руб. / 772 000 руб.) по сравнению с первым вариантом. Прибыль от продаж (валовая прибыль) в этом случае составит 249 000 руб. (909 000 – 660 000).

Прибыль для выбранного оптимального варианта превышает ее величину по сравнению с исходным вариантом более чем в 2,2 раза (249 000 руб. / 112 000 руб.). На этом можно остановиться. Применение более точных методов оптимизации, используемых в экономико-математических моделях, может, конечно, привести и к более оптимальному решению задачи, однако они гораздо сложнее по сравнению с рассмотренным способом. Отсюда следует, что если время терпит, лучше дождаться прихода товаров от всех трех поставщиков и только потом заняться оптимизацией их раздачи потребителям. И вообще - лучше поручить это дело начальнику отдела продаж, действующему в содружестве с руководством фирмы.

Предложенная модель управления продажами лишний раз подтверждает, как важно действовать разумно в этих условиях, не идти на поводу у отдельных менеджеров и планировать продажи в торговой фирме с помощью обоснованных методов оптимизации, предложенных выше.

Выводы

В простой модели управления продажами и при ограничениях по финансовым ресурсам на закупку товаров оптимизация заключается в получении максимума валовой прибыли от продаж. Для этого надо всего лишь заполнять заказы для покупателей в порядке убывания нормы прибыли на единицу себестоимости продаваемых товаров.При использовании модели с разными сроками обращения товаров оптимизация продаж состоит, в первую очередь, в экономии первоначальных ресурсов на закупку товаров для перепродажи. В наших расчетах эта экономия по ресурсам доходила почти до 60 % по сравнению с вариантом, в котором время обращения разных видов продукции было одинаково длительным (в пределах целого месяца). Планирование распределения продаж в торговой фирме с помощью заполнения максимальных элементов по норме прибыли позволяет увеличить выручку от продаж в пределах до 17 %, а валовую прибыль - в 2 раза.

В. И. Семенов,
главный бухгалтер ООО «Лика-Дизайн», канд. техн. наук